“ธุรกิจนายหน้าประกันของเงินติดล้อจะเติบโตจนเป็นอันดับต้นๆ ของธุรกิจนายหน้าประกันที่เน้นรายย่อยในประเทศไทย เราจะเติบโตจากความแข็งแกร่งและต่อยอดจากประสบการณ์ในการสร้างระบบการขายประกันของเรา”
นี่คือส่วนหนึ่งของข้อความจาก ‘คุณเปิ้ล’ อาฑิตยา พูนวัตถุ ผู้บริหารระดับสูงด้านนายหน้าประกัน ที่เคยสื่อสารไว้ในจดหมายถึงผู้ถือหุ้นเมื่อปี 2564 ซึ่งจนถึงวันนี้ ใจความในจดหมายก็ยังคงมีความสำคัญและเป็นแกนหลักต่อการดำเนินธุรกิจในปัจจุบันของ ‘ประกันติดล้อ’
ติดล้อสตอรี่ฉบับนี้ ขอนำเนื้อหาในจดหมายฉบับนั้นมาขยายความเพื่อให้ทุกคนที่อาจจะยังไม่เคยรู้จักตัวตนของประกันติดล้อได้เข้าใจถึงเจตนาในการเริ่มต้นธุรกิจ ผ่านเรื่องราวการเติบโตในอดีต และสร้างความเชื่อมั่นด้วยทิศทางที่ประกันติดล้อจะก้าวต่อไปในอนาคตไปพร้อมๆ กัน
จุดเริ่มต้นและความท้าทาย
จดหมายของคุณเปิ้ล เริ่มต้นด้วยการเล่าถึงแรงจูงใจในการเข้าสู่ธุรกิจนายหน้าประกันภัยของเงินติดล้อว่าตั้งต้นมาจากเจตนาดีที่ต้องการให้ลูกค้ามีโอกาสได้เข้าถึงประกัน
“หากพูดถึงกิจกรรมหลักๆ ของการให้บริการทางการเงิน นอกเหนือจากการให้สินเชื่อ การให้บริการทางด้านประกันเป็นอีกสิ่งที่เราเห็นว่ามีความสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับกลุ่มลูกค้าของเงินติดล้อ เพื่อให้ลูกค้ามีสิ่งที่สามารถช่วยลดภาระค่าใช้จ่ายจากความเสี่ยงภัยที่อาจขึ้นได้กับทรัพย์สินที่ใช้เป็นหลักในการประกอบอาชีพ เราจึงตัดสินใจที่จะเริ่มทำธุรกิจประกัน”
เงินติดล้อยื่นขอใบอนุญาตเป็นนายหน้าประกันภัยนิติบุคคลในปี 2556 แต่ด้วยข้อจำกัดและความท้าทายในเรื่องของทีมงาน และความเข้าใจในธุรกิจประกัน ทำให้เราต้องกลับมาทำงานอย่างหนักเพื่อเตรียมความพร้อม และเริ่มขับเคลื่อนธุรกิจประกันอย่างจริงจังในปี 2559
“ปี 2559 เป็นปีที่เราเตรียมพร้อมกับการทำธุรกิจประกันอย่างจริงจัง ทั้งการสร้างทีมงานหน้าบ้าน หลังบ้าน และการสร้างระบบการขายประกันรถยนต์เพื่อให้สาขาใช้งาน ทำให้เราเติบโตขึ้นอย่างก้าวกระโดด คือจากที่เคยมีเบี้ยประกันเพียง 2 ร้อยกว่าล้านบาทในปี 2559 เมื่อสิ้นปี 2564 เรามีเบี้ยประกันวินาศภัยถึง 5,248 ล้านบาท จำนวนกรมธรรม์ 1,085,340 ฉบับ ทำให้เราก้าวขึ้นเป็นอันดับ 2 ของนายหน้าประกันภัยที่ให้บริการลูกค้ารายย่อยเป็นหลัก และที่น่าสนใจคือ 90% ของลูกค้าเป็นลูกค้าใหม่ที่ตั้งใจมาซื้อประกันรถยนต์กับเรา มีเพียง 10% ที่เป็นลูกค้าสินเชื่อที่ซื้อประกัน
หากพูดถึงความยากในตอนเริ่มต้นของเราคือการที่จะทำให้พนักงานที่แต่เดิมให้บริการสินเชื่อของเราได้รับใบอนุญาตเป็นนายหน้าประกัน ซึ่งต้องผ่านการเรียนอย่างเข้มข้นเพื่อให้สอบผ่านได้ตามเกณฑ์ ซึ่งไม่ง่าย แต่เราให้ความสำคัญมากกับเรื่องนี้ เพราะเชื่อว่าก่อนจะแนะนำประกันภัยที่เหมาะสมและอธิบายเงื่อนไขการรับประกันภัยให้ลูกค้าได้ พนักงานของเราต้องมีความรู้ ความเข้าใจ และที่สำคัญคือต้องมีจรรยาบรรณ เพื่อทำให้ลูกค้ามั่นใจและไว้ใจในการบริการที่โปร่งใสของเราได้
ปัจจุบัน ประกันติดล้อจึงมีสาขากว่า 1,628 สาขา และพนักงานอีกกว่า 5,000 คน ที่มีใบอนุญาตนายหน้าประกันชีวิตและวินาศภัย ซึ่งถือว่ามากที่สุดเมื่อเทียบกับธุรกิจประเภทเดียวกัน และยังมีทีม Helpdesk คอยประสานงานช่วยลูกค้าหากประสบปัญหาหลังซื้อประกันตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ซึ่งเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้ากลับมาต่อประกันกับเราในปีถัดๆ ไป”
เติบโตจากความเข้าใจลูกค้าและการสนับสนุนจากพันธมิตร
ประสบการณ์จากการเข้าสู่ธุรกิจประกัน ยังทำให้เงินติดล้อเข้าใจลูกค้าเพิ่มมากขึ้นว่าลูกค้ายังขาดเรื่องความรู้ความเข้าใจ รวมถึงประโยชน์ในการทำประกัน และเงื่อนไขรวมถึงความสามารถในการเข้าถึงประกันของตน จึงเป็นที่มาของโครงการ ‘แจกฟรีประกันอุบัติเหตุ สำหรับลูกค้าสินเชื่อจำนำทะเบียนรถมอเตอร์ไซค์’ ซึ่งเหตุผลที่เลือกลูกค้ากลุ่มนี้คุณเปิ้ลกล่าวเสริมไว้ในจดหมายว่า
“ลูกค้ากลุ่มนี้ส่วนมากเป็นลูกค้าที่ใช้รถมอเตอร์ไซค์ในการประกอบอาชีพและมีความเสี่ยงจากอุบัติเหตุมากเป็นพิเศษ และหากเกิดอุบัติเหตุลูกค้าจะได้มีเงินชดเชยหากไม่สามารถประกอบอาชีพได้ และสามารถช่วยแบ่งเบาภาระของคนข้างหลังได้ เราเริ่มแจกประกันอุบัติเหตุมาตั้งแต่ปี 2558 จนถึงปัจจุบัน ณ วันที่ 30 เมษายน 2566 เราแจกฟรีประกันอุบัติเหตุไปแล้ว 1,709,887 กรมธรรม์และมียอดค่าชดเชยสินไหม 232,588,397 บาท”
และสำหรับลูกค้ากลุ่มที่มีรถยนต์ในครอบครอง ประกันติดล้อก็ให้ความสำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน
“เรารู้และเข้าใจดีว่ากลุ่มผู้ที่ใช้รถยนต์ในการประกอบอาชีพเป็นหลัก จะมีความต้องการซื้อประกันรถยนต์ที่มีความคุ้มครองที่ดีที่สุด ครอบคลุมและเหมาะสมที่สุด ซึ่งเบี้ยประกันชั้น 1 อยู่ที่ประมาณ 17,000 ต่อปี ซึ่งถือเป็นค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ ดังนั้นในปี 2560 เราจึงเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถผ่อนประกันรถยนต์กับเราได้ 0% เงินสด สูงสุด 6 งวดไม่คิดค่าบริการ ไม่มีดอกเบี้ย และที่สำคัญไม่ต้องใช้บัตรเครดิต ซึ่งเราถือว่าเป็นผู้ริเริ่มโปรแกรมการผ่อนประกัน 0% อย่างจริงจังรายแรก และหลังจากเปิดตัวโฆษณาเรื่องแรก เพื่อประกาศว่าเรามีผลิตภัณฑ์ประกันบริการและสามารถผ่อนเงินสดได้ เราก็ได้ผลตอบรับดีมาก ยอดขายประกันเพิ่มขึ้นมากกว่าเท่าตัว จนบริษัทอื่นๆ ทยอยนำเสนอการผ่อนประกัน 0%ด้วยเงินสดบ้าง”
การริเริ่มสร้างสิ่งใหม่ๆ ในวงการเป็นเรื่องที่ยาก แต่จากความสำเร็จที่ผ่านมาของประกันติดล้อไม่ได้แปลว่าเกิดขึ้นไม่ได้ และหนึ่งในเบื้องหลังความสำเร็จนั้นก็คือการมีบริษัทประกันภัยคู่ค้าที่เข้าใจและเดินทางไปสู่เป้าหมายเดียวกัน
“เรายังได้รับความร่วมมือและสนับสนุนอย่างดีเยี่ยมจากบริษัทพันธมิตรทั้งหมดของเรากว่า 19 บริษัท ตั้งแต่วันแรกๆ ที่เราเริ่มธุรกิจประกันนี้ไปด้วยกัน เรามีการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ ปรับปรุงและพัฒนาระบบไปด้วยกันตลอดเวลา ทั้งนี้เพื่อให้พันธมิตรของเราเข้าใจจุดยืนและเป้าหมายเดียวกับเรา เราได้เชิญทุกบริษัทมาเยี่ยมชมเพื่อประชุมร่วมกัน และเพื่อให้เข้าใจวัฒนธรรมองค์กร WHY และ HOW ในการดำเนินธุรกิจของเรา และเราน่าจะเป็นบริษัทนายหน้าประกันที่ขอข้อมูล รายงานต่างๆ จากบริษัทประกันที่เป็นพันธมิตรกับเรามากที่สุด เพื่อนำมาวิเคราะห์ ทำความเข้าใจปัจจัยที่มีผลต่อความเสี่ยงต่างๆ และพูดคุยเพื่อหาโอกาสที่จะเติบโตไปด้วยกันอย่างยั่งยืน”
ใช้เทคโนโลยีพัฒนาระบบ สร้างโอกาสให้เพิ่มมากขึ้น
“ในระยะแรกเราต้องทำงานกันอย่างหนักเพื่อเรียนรู้ปัจจัยในการกำหนดพิกัดเบี้ยประกัน ข้อมูลที่ Underwriter ใช้พิจารณา ต้องขอบคุณบริษัทประกันพันธมิตรที่อดทนและให้ความร่วมมือในการพัฒนาระบบไปพร้อมๆ กับเรา จนกระทั่งวันที่ 24 เมษายน 2560 เป็นวันแรกที่เราใช้ระบบการขายประกันที่เราพัฒนาขึ้นมาเองกับ 400 กว่าสาขาทั้งหมดที่เรามีขณะนั้น ตั้งแต่การนำเสนอราคา การขาย พร้อมทั้งระบบการจัดการงานขาย และโปรแกรมการผ่อนประกันรถยนต์ด้วยเงินสด 0% และแม้แรกๆ เราจะพบปัญหามากมายจากการใช้ระบบนี้ แต่ทีมงานทั้งส่วนหน้าและทีมพัฒนาระบบก็ทุ่มเทแก้ปัญหากันทุกวันจนดึกดื่นไม่เว้นแม้แต่วันหยุด และยังช่วยกันพัฒนาระบบอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สามารถเชื่อมต่อกับ Interface อื่นๆ ได้ง่ายและรองรับกับธุรกิจที่กำลังเติบโต กระทั่งทำให้สามารถเพิ่มช่องทางการขายประกันทั้งทาง Telesales, Mobile Application และตัวแทนอิสระ (Areegator)” และส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นได้ในทุกๆ วัน”
และเพราะหนึ่งในแนวทางการดำเนินธุรกิจของประกันติดล้อคือการให้ความสำคัญกับการเติบโตไปพร้อมๆ กับสังคม ประกันติดล้อจึงมีแนวคิดที่จะให้โอกาสนายหน้าประกันรายย่อยได้เติบโตไปพร้อมกันด้วย เช่นที่คุณเปิ้ลเล่าไว้ในจดหมายว่า
“กลางปี 2563 เราได้เริ่มนำเสนอแพลตฟอร์มขายประกันออนไลน์ ‘อารีเกเตอร์’ ซึ่งเป็นการพัฒนาต่อยอดขึ้นมาจากระบบที่เราใช้ขายประกันที่สาขาเงินติดล้อ เพื่อขยายฐานธุรกิจผ่านเครือข่ายนายหน้าประกันภัยทั่วประเทศ ซี่งมาจากการเรียนรู้และเข้าใจในปัญหา อุปสรรคของนายหน้ารายย่อยในการนำเสนอขายประกัน เราจึงอยากแบ่งปันโอกาสให้นายหน้าประกันรายย่อยใช้ระบบของเราในการบริหารจัดการงานขายประกันได้ง่ายขึ้นผ่าน สมาร์ตโฟน แท็บเล็ต หรือคอมพิวเตอร์ของตัวเอง เพื่อเป็นช่องทางในการเพิ่มรายได้ เพราะ ‘อารีเกเตอร์’ จะช่วยให้นายหน้าประกันรายย่อยสามารถเสนอขายประกันของทุกบริษัทประกันชั้นนำที่เป็นพันธมิตรกับเราได้ โดยสามารถเปรียบเทียบเบี้ยประกันและความคุ้มครองได้ด้วยระบบที่เราพัฒนาขึ้น รวมทั้งสามารถนำเสนอทางเลือกในการแบ่งจ่ายค่าเบี้ยประกันรถยนต์ด้วยเงินสด โดยไม่มีดอกเบี้ยให้กับลูกค้าของตัวเองได้ด้วย ซึ่งตั้งแต่เริ่มเปิดให้นายหน้าประกันรายย่อยทดลองใช้แพลตฟอร์ม ‘อารีเกเตอร์’ ก็มีนายหน้าประกันรายย่อยที่สนใจสมัครเป็นสมาชิก เพื่อเติบโตไปพร้อมกับเราเพิ่มมากขึ้นทุกวัน”
ทุกวันคือโอกาสการเรียนรู้ เพื่อก้าวสู่การเติบโตอย่างยั่งยืน
ในปี 2564 ถึงแม้ประกันติดล้อต้องเผชิญอุปสรรคอย่างสถานการณ์โควิด-19 แต่ก็ยังเติบโตเพิ่มขึ้นถีง 25% ในขณะที่ตลาดโต 3-5% เพราะวิสัยทัศน์และแนวทางการดำเนินธุรกิจที่พร้อมปรับตัวและรับมือกับการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมออาจจะเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จอย่างต่อเนื่องและยั่งยืนของประกันติดล้อ โดยคุณเปิ้ลได้เล่าถึงการตัดสินใจสร้างโอกาสให้ลูกค้าสามารถซื้อประกันรถยนต์ได้อย่างทั่วถึงมากขึ้นว่า
“วันที่ 1 ตุลาคม 2564 เพื่อลดภาระให้ลูกค้าในการแบ่งชำระค่าเบี้ยประกันภัยรถยนต์ เราได้เปิดตัว ‘ประกันติดล้อ ไม่ง้อบัตรเครดิต’ ให้แบ่งจ่ายนานขึ้น 0% สูงสุด 10 งวด ขยายจาก 6 งวด เพื่อช่วยแบ่งเบาภาระของลูกค้า ซึ่งได้รับความสนใจจากลูกค้าเป็นจำนวนมาก และกลางปี 2564 เรายังได้นำเสนอแผนประกันอุบัติเหตุสำหรับครอบครัว โดยสามารถเลือกผ่อนเงินสดได้ 0% พร้อมประกันรถยนต์”
สำหรับก้าวต่อไปของประกันติดล้อ คุณเปิ้ลได้ทิ้งท้ายไว้ในจดหมายส่วนสุดท้ายว่า
“การสร้างธุรกิจประกันอย่างจริงจังของเราในช่วงที่ผ่านมา ยิ่งทำให้เราตื่นเต้นกับการพบโอกาสอีกมากมายที่มีอยู่ในธุรกิจประกัน และยิ่งเรามีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นในระบบมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเป็นโอกาสให้เราใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่มีมาวิเคราะห์และร่วมมือกับบริษัทประกัน เพื่อพัฒนาและนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เหมาะสมกับความเสี่ยงของกลุ่มลุกค้าและทรัพย์สิน และสร้างโอกาสให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ประกันภัยได้ง่าย การแบ่งเบาภาระโดยการผ่อนด้วยเงินสด ขั้นตอนการซื้อประกันที่ง่าย ไม่ซับซ้อน สะดวกสบาย รวมถึงการบริการให้คำแนะนำข้อมูลอย่างโปร่งใส และการบริการหลังการขาย ซึ่งเป็นความตั้งใจในการทำธุรกิจของเรา นอกจากนั้นในอนาคตเราจะยังมุ่งมั่นที่จะนำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อพัฒนา ‘นวัตกรรม’ และเรียนรู้หาเทคโนโลยีที่เหมาะสม เพื่อนำมาปรับปรุงระบบที่จะทำให้ลูกค้า พนักงานสาขาของเงินติดล้อ รวมถึงนายหน้าประกันรายย่อยสามารถใช้ประโยชน์จากระบบขายประกันที่สะดวกสบาย และง่ายขึ้น รวมถึงพัฒนาการให้บริการที่ครอบคลุม ทั้งการให้คำแนะนำในเรื่องข้อมูลต่าง ๆ และการช่วยเหลือบริการหลังการขาย ขณะเดียวกันเราจะไม่หยุดพัฒนาระบบที่ยั่งยืนในระยะยาว เพื่อเตรียมความพร้อมรับมือกับก้าวต่อไปของการเติบโตในธุรกิจประกัน ไม่ว่าจะเป็นจากธุรกิจภายใต้บริษัท เงินติดล้อ จำกัด (มหาชน) หรือช่องทางภายนอก เช่นผู้ให้บริการนายหน้าประกันรายอื่นๆ ที่เข้ามาร่วมใช้ระบบเพื่อเติบโตไปพร้อมกับเราในอนาคต”
และนี่เป็นเนื้อหาส่วนหนึ่งของจดหมายจากใจผู้บริหาร ‘ประกันติดล้อ’ ที่มีเจตนาในการเริ่มต้นธุรกิจที่จริงใจและมุ่งมั่นที่จะสร้าง มาตรฐานใหม่ให้กับอุตสาหกรรมด้วยเทคโนโลยีและนวัตกรรม รวมถึงสิ่งที่ขาดไม่ได้คือการดำเนินธุรกิจด้วยความเข้าใจลูกค้าของประกันติดล้อ จนมีผลงานความสำเร็จให้เห็นจากที่ผ่านมา และปัจจุบันกลายเป็นผู้เล่นที่ใหญ่เป็นอันดับ 2 ในตลาด และด้วย Mindset พร้อมจะเรียนรู้ และกล้าที่จะลองผิดลองถูก จะเป็นกุญแจสำคัญที่จะพาประกันติดล้อไปสู่ความเติบโตอย่างยั่งยืนและก้าวขึ้นเป็นผู้เล่นที่มีบทบาทที่สุดของอุตสาหกรรมนี้ในอนาคต
อ่านจดหมายฉบับเต็มได้ที่นี่ หน้า 202-204